Кожен бізнес на певному етапі стикається з питанням: як дистрибувати свої товари чи послуги? Вибір повинен бути максимально обдуманим, а рішення — зваженим. Сьогодні разом зі Школою бізнесу Нова пошта розповідаємо, як вибрати методи збуту та які переваги мають ті чи інші канали продажів. Детальніше про дистрибуцію читайте за посиланням.
Прямі продажі = повний контроль
Прямі канали продажів — це стратегія, де виробник реалізує свої товари чи послуги самостійно, без залучення посередників. До таких каналів належать власні торгові точки, інтернет-магазин, акаунти в соцмережах, виїзна торгівля тощо. Переваги прямого продажу:
- контроль над взаємодією. Ви самі визначаєте ціни на продукцію, стандарти сервісу та умови продажу;
- більший прибуток. Вся маржа з продукції — це ваш дохід, яким не потрібно «ділитися» з посередниками чи партнерами;
- розуміння потреб аудиторії. Пряма робота з замовниками дає змогу чітко визначити, чого хоче клієнт, які продукти закривають його потреби та що ще можна створити.
Водночас прямі продажі зазвичай потребують більших витрат: необхідно наймати кваліфікованих спеціалістів або створювати окремий маркетинговий відділ. До того ж, вони охоплюють меншу частину ринку порівняно з партнерськими моделями та потребують значних ресурсів — грошей на просування, часу, достатньої кількості персоналу й досвіду.
Непрямі продажі = швидше масштабування
Що стосується непрямих методів збуту, то тут ви як виробник шукаєте партнерів (або вони вас), підписуєте договори та домовляєтесь про те, щоб саме посередник займався просуванням товару/послуг і доводив продукцію до кінцевого споживача. Це і офіційні дистриб'ютори, і гуртові покупці, і онлайн-маркетплейси, де розміщується ваша продукція. Серед переваг концепції:
- швидке охоплення ринку. З посередниками та партнерами, ви зможете швидко розширити ринки збуту, знайти клієнтів і вийти не лише на всеукраїнський, але й на міжнародний рівень;
- оптимізація витрат. З непрямими продажами вам не потрібно утримувати великий штат працівників, маркетинговий відділ та обробляти фідбек замовників;
- мінімум зусиль. Посередники беруть на себе відповідальність за зберігання, транспортування, просування та продаж товарів, а тому вам майже немає про що хвилюватися.
Є тут і свої недоліки, а саме нижчий прибуток (частина маржі йде на користь посередників), менший контроль над процесами та залежність від посередників (їх націнок, репутації, дій тощо).
То що ж обрати? Прямі продажі — це про глибину, а партнерські — про масштаб. Найкраще рішення часто лежить не в крайнощах, а в поєднанні двох стратегій: наприклад, ноутбуки Dell доступні як у фірмових магазинах, так і в мережах типу Comfy, MOYO та АЛЛО, а солодкі вироби бренду «ТОМ» можна придбати через сайт або сторінки компанії в соцмережах, але також і в Сільпо. Такий підхід є найпопулярнішим.
