Скрытые технологии результативных переговоров и продаж

«Умные переговоры» или Как правильно применять профессиональные навыки в переговорах?

Чтобы успешно вести деловые переговоры очень важно владеть хотя бы несколькими коммуникативными техниками, а еще лучше, когда они превращаются в навыки чуть ли не на рефлексивном уровне. А значит, было бы действительно важно знать о 5 базовых навыках для профессионального ведения диалога:  

1. Задавать правильные вопросы.  Давно известно, что правильные вопросы задают доброжелательным тоном, используя при этом вопросительные слова, например: как, что, где, когда и т.п.

2. Правильно слушать. Очень хорошо если Вы уже умеете понимать настроение человека по его голосу, мимике, а также слышать слова, которые выделяет Ваш собеседник. Обычно их немного, приблизительно 3-5 штук и если Вы их уловили, значит, Вы правильно слушали человека.

3. Уточнять услышанное. Чтобы быть уверенным, правильно ли Вы услышали человека, просто переспросите его. Просто повторите слова собеседника и задайте вопрос: правильно ли я Вас понял?

4. Эффективная аргументация. Главнее всего быть уверенным в достоверности и точности Ваших аргументов, верить в то, о чем Вы говорите. Именно затем нужно продумать технику аргументации и не надеяться на наивность Ваших оппонентов.

Для этого необходимо знать правила убедительной аргументации:

• Ваш тезис;
• Линия аргументов: начинаем и заканчиваем монолог сильными аргументами;
• Доказательная база к аргументам: факты, экспертные заключения, свидетельства;
• Выводы, поддерживающие наш тезис;
• Подтверждение выводов в авторитетных источниках информации;
• Призыв к действию: исходя из всего изложенного выше, следует делать 1,2,3…

Естественно, данную схему аргументации можно сокращать в целях экономии времени, но при условии, что ваш оппонент и так уже согласился с вашим первоначальным тезисом.

5. Базовые методы пси-технологий.  В первую очередь стоит знать самые простые техники самообладания в стрессовых ситуациях, а также способы быстрой нейтрализации агрессии со стороны оппонента.

Для того чтобы уметь пользоваться навыками профессионального ведения диалога предлагаем посетить 3-х дневный интенсив Александра Кондратовича.

Но помимо этой базы существует еще одна техника – техника стоп-фраз. Стоит отметить, что ее нужно использовать к особенно активным оппонентам, в ином случае мы превратимся в мелких манипуляторов, а не в искусных переговорщиков.

Стоп-фразы используют для остановки эмоционального оппонента и возвращения разговора в конструктивное русло. Они акцентируют внимание Вашего собеседника на его внутренние ресурсы, побуждая желание задуматься или отвлечься от навязчивых идей.

Например, эти стоп-фразы чудесно зарекомендовали себя в деловых переговорах:

— Все, что вам необходимо – это представить, что перед вами живой человек, со своими плюсами и минусами…

— Поверьте, дело не в том, что мы не прилагаем усилий… Дело в том, что усилия приложены не в том направлении…

— Позвольте уточнить: на чём, собственно, основано Ваше утверждение?

— Знаете, со мной такие манипуляции не проходят. Объясните, пожалуйста, зачем Вы это делаете?

Как правило, инициативой в переговорах всегда владеет тот, кто задает вопросы и внимательно слушает собеседника. Если Вы хотите задать вопрос – используйте комбинацию: стоп-вопрос + вопрос.

Подробнее узнать о технике стоп-вопросов и ее использовании Вы можете на уникальном тренинге «Скрытые технологии результативных переговоров и продаж»

Можно, конечно, обойтись и своей интуицией и без всяких техник. Но, настоящее мастерство переговорщика в переговорах, как раз и состоит из таких мелочей.